Aún me sorprende cómo muchos
emprendedores llegan buscando la estrategia innovadora o la última moda y
tienen las bases muy descuidadas. Es como querer poner el cuadro o la estatua
de moda teniendo la habitación hecha un desastre.
Cuando a veces me preguntan que
cuál es la táctica más efectiva, o el secreto que mejor me funciona para
convertir clientes, mi respuesta es siempre la misma, no hay una "técnica
hipnótica" desconocida que me permita persuadir siempre a los interesados
que llegan hasta mi puerta. De hecho y prácticamente siempre, la respuesta a
los desafíos principales es casi siempre la misma, "volver a lo
básico" y tenerlo bien en orden.
Por eso, cuando se me pregunta
qué resulta más efectivo para convertir un interesado que llega en un cliente
que paga, la respuesta es:
Demostrar
No es innovador y no tiene un
nombre pegadizo, pero le aseguro que funciona: ayer, hoy y dentro de cien años.
Demostrar es algo fundamental, es una de las tácticas que si no tenemos bien
"engrasada", va a hacer que convertir a alguien en cliente sea una
pelea cuesta arriba.
He aquí un breve extracto de un
material para mis clientes donde se explica lo fundamental en este aspecto. Pueden
ser muestras gratuitas de lo que vendemos, una consulta limitada gratuita con
nosotros si es que ofrecemos un servicio, un periodo de prueba sin
compromiso...
Tenemos que figurarnos una manera
de que el interesado pueda obtener una muestra real de que efectivamente
proporcionamos lo que decimos y que puede confiar en nosotros, si de verdad
tenemos una oferta destacable y que merece la pena no habrá otra estrategia de
marketing y conversión que resulte más efectiva.
Tienen que
darse las siguientes condiciones para que funcione:
·
Realmente tiene que demostrar que cumplimos lo
que decimos en cuanto al valor que ofrecemos.
·
Realmente tenemos que conectar con el problema
principal que busca resolver el cliente.
·
Tiene que tener riesgo cero para el cliente (o
tan pequeño que sea insignificante).
·
Tiene que ser muy sencillo para el interesado el
poder disfrutar de ello.
Si le resulta complicado probar
esa muestra no la cogerá, si hacemos que sea difícil o se lo ponemos complicado
no nos elegirá. Tenemos que ser conscientes de que cuando somos clientes nos
convertimos probablemente en uno de los seres más perezosos que existen.
Recientemente vi un anuncio de un software de gestión que parecía francamente
interesante, buen mensaje inicial que despierta la curiosidad y me provoca
interés para que quiera saber más. La información adicional es buena apuntando
bien a lo que buscaba realmente, además ofrecían probarlo.
Perfecto.
Cuando fui a por esa demostración
tenía ante mí un enorme formulario que me pedía obligatoriamente una cantidad
increíble de datos (muchos de los cuales no entendía muy bien para qué los
querrían) y, una vez rellenados, entonces ya contactarían conmigo para acordar
una demostración.
Primero se realiza un buen
esfuerzo en los primeros pasos para conseguir un cliente, una oferta que parece
buena, un anuncio relevante, mensajes interesantes en su web. Y cuando han
despertado la curiosidad y el deseo (con lo difícil que es conseguir todo eso),
entonces el rozamiento y la resistencia que esa empresa pone entre mí y que
pueda probar el producto para ver "si es verdad todo eso" (y
apuntalar el pilar de la credibilidad para convertirme), es tan grande que me
echa para atrás en el último paso.
Hoy día es difícil despertar la
atención y el deseo en nuestros posibles clientes como para luego apagarla con
ese cubo de agua fría. Nos guste o no los clientes tienen la oportunidad de
escoger otras muchas opciones y cada vez están más acostumbrados a la
inmediatez a la hora de obtener las cosas. Si vamos en contra de esa tendencia
natural acabamos de sabotearnos en el último paso.
Debemos hacerles fácil el que
puedan acceder a esa demostración y plantar bien el pilar de la credibilidad.
Esta táctica se puede aplicar a
prácticamente todo negocio, en unos será más fácil y en otros habremos de
pensar un poco más y ser creativos, pero tenemos que ser capaces de responder a
la pregunta:
¿Qué puedo ofrecer a mi posible
cliente para que de verdad y sin riesgo pueda comprobar fácilmente que el
principal valor que ofrezco es creíble y que se resuelve lo que va buscando
realmente?
Recordemos los tres pilares de la
conversión, el de la credibilidad es fundamental, uno de los mensajes más
comunes recibidos sobre el tema de la conversión en clientes en el último paso
es: "¿Cómo puedo construir una credibilidad? ¿Qué tácticas puedo emplear
para parecer creíble?".
Ninguna supera a esta: Demostrarlo sin riesgo para el cliente.
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